Xəbərlər
İdeal Müştəri Profili (ICP) nədir?
İdeal Müştəri Profili — məhsul və ya xidmətinizdən ən çox faydalanacaq və satın alma ehtimalı ən yüksək olan müştərilərin və ya şirkətlərin dəqiq təsviridir.
Bu profil şirkətinizin satış, marketinq və məhsul inkişafı strategiyalarını düzgün istiqamətə yönləndirməyə kömək edir. Əgər ICP düzgün müəyyən edilməsə, resurslar yanlış auditoriyaya xərclənə bilər.
Daha çoxu üçün bizi sosial şəbəkələrdə izləyin
ICP yalnız ən çox gəlir gətirən müştərini deyil, həm də məhsulun dəyərini tez anlayan, sadiq qalan və brendinizi başqalarına tövsiyə edən müştəriləri hədəfləyir. Yəni məqsəd uzunmüddətli dəyər yaradan müştəriləri müəyyən etməkdir.
ICP-nin əsas atributları və Buyer Persona ilə fərqi
Əsas atributlar
Məqalədə ICP-ni müəyyənləşdirmək üçün dörd əsas atribut tipi göstərilir:
Firmoqrafik və ya Demoqrafik – sənaye sahəsi, şirkət ölçüsü, yerləşdiyi region, gəlir səviyyəsi, işçi sayı və s.
Texnoloqrafik – müştərinin istifadə etdiyi texnologiyalar, proqram təminatları və sistemlər.
Davranış atributları – müştərinin niyə sizin məhsula ehtiyac duyduğu, hansı problemi həll etməyə çalışdığı və qərarvermə prosesi.
Uğur siqnalları – məhsul və ya xidmətlə uğur qazanmaq ehtimalı yüksək olan müştəri xüsusiyyətləri.
ICP sabit sənəd deyil — zamanla dəyişən “canlı” bir modeldir. Şirkət inkişaf etdikcə və bazar dəyişdikcə bu profil yenilənməlidir.
ICP və Buyer Persona fərqi
Bu iki anlayış bir-birinə bənzəsə də, fərqli məqsədlərə xidmət edir:
ICP — hansı tip şirkətlərin və ya müştərilərin sizin üçün “ideal” olduğunu müəyyənləşdirir. (Xüsusilə B2B bizneslərdə istifadə olunur.)
Buyer Persona — həmin şirkətlərdə qərar verən və ya satın alma prosesinə təsir edən fərdi şəxslərin (məsələn, direktor, menecer, analitik və s.) təxmini profilidir.
Sadə desək: əvvəlcə kimə satmaq istədiyinizi (ICP), sonra isə kiminlə danışmaq lazım olduğunu (Persona) müəyyən edirsiniz.
İdeal Müştəri Profilinin yaradılması üçün 7 addım
Məqalədə ICP qurmaq üçün aşağıdakı yeddi praktik addım verilir:
1. Mövcud müştəri məlumatlarını təhlil edin – keçmiş satış məlumatlarını, ən uğurlu və ən uğursuz müştəriləri analiz edin.
2. Müştərilərlə müsahibə aparın – həm məmnun, həm də narazı müştərilərin fikirlərini öyrənmək, real dəyərləri və ağrı nöqtələrini başa düşmək üçün vacibdir.
3. Bazar tədqiqatı aparın – sənaye trendləri, rəqiblər və müştəri davranışlarını araşdırın.
4. ICP-ləri seqmentləşdirin və prioritetləşdirin – müxtəlif potensial profilləri qiymətləndirin, ən çox uyğun gələnləri seçin.
5. ICP üçün “profil hekayəsi” hazırlayın – hədəflənən müştərinin kim olduğunu, hansı problemləri yaşadığını və məhsulunuzun ona necə kömək etdiyini yazın.
6. ICP-ni komandalarla paylaşın və test edin – satış, marketinq və məhsul komandaları ilə bölüşərək fikirlərini alın və real nəticələrdə sınayın.
7. Müntəzəm yeniləmə (ICP retrospektivi) – hər rübdə və ya ildə bir dəfə ICP-ni yenidən gözdən keçirin, dəyişən bazara uyğunlaşdırın.
22.10.2025
