Xəbərlər
Niyə biz satış şöbəsindən imtina etdik
Niyə biz satış şöbəsindən imtina etdik və Project Manager (PM) + Account Manager (AM) sintezinə keçdik
İT və rəqəmsal şirkətlər menecerlərin qarşılıqlı əlaqəsi üçün müxtəlif sxemlərdən istifadə edirlər. Klassik Satış + PM + Account üçbucağı mövcuddur, burada Satışlar satışa cavabdehdir, PM layihələri idarə edir və mütəxəssislər üçün tapşırıqlar qoyur və Account müştərilərlə əlaqə saxlayır. Agentliyimizin iki rolu və müvafiq olaraq iki şöbəsi var idi: satış və dizayn. Satışı Account əvəz etmək qərarına gəldik və nəticədən razı qaldıq. Rolları dəyişməyə necə gəldiyimizi və hansı problemləri həll edə bildiyimizi söyləyirik.
Ümumi məlumat:
soyuq satışlara “yox” və vəzifələrin yenidən bölüşdürülməsinə “bəli” 2021-ci ildə biz qismən, 2022-ci ildə isə soyuq satışlardan tamamilə uzaqlaşdıq, çünki daxil olan aparıcıların axını artdı və agentliyin rahat yaşaması üçün onların sayı kifayət qədər idi. Üç əsas mənbəyə etibar etdik, bunun sayəsində yeni müştərilər gəldi:
Şəxsi brend. Agentliyin direktoru regional və federal forumlarda iştirak edir, potensial müştərilərin toplaşdığı konfranslarda məruzəçi kimi çıxış edir. Rəqəmsal görüşlər adətən yan keçilir, çünki orada peşəkar bir cəmiyyət toplanır. Bu, təcrübə mübadiləsi üçün yaxşı seçimdir, lakin böyük hesabları olan müştərilər tapmaq üçün deyil.
SEO. Biz agentliyin internet saytını bütün ölkə üzrə axtarış sistemlərində təbliğ edirik. Starta Krasnoyarskda yerləşir, lakin Rusiyanın müxtəlif şəhər və bölgələrindən şirkətlər bizə gəlir: Uzaq Şərqdən Moskvaya qədər.
Tenderlər. Biz tenderlərdə iştirak edirik və dövlət sifarişlərini qəbul edirik. Beləliklə, müştərilərimiz siyahısına Federal Gömrük Xidməti, Ust-Katav Vaqon Zavodları (Roskosmosun törəmə şirkəti), Yenisey Sibir və digər dövlət qurumları və korporasiyaları daxildir.
Dəyişiklik bir növ tetikleyici oldu və biz rollarla sınaqdan keçirməyə qərar verdik. Əvvəllər satış işçiləri soyuq satış və daxil olan potensial müştərilərin emalı ilə, layihələr isə layihənin planlaşdırılması, mütəxəssislər arasında tapşırıqların bölüşdürülməsi, müştərilərlə ünsiyyət və mühasibat uçotu ilə məşğul olurdular. Soyuq satışlar öz vaxtını aşdı və satış məsuliyyətləri potensial müştərilərin işlənməsinə endirildi. Eyni zamanda, layihələr tapşırıqlarla yüklənmişdi və fiziki olaraq hər şeyin eyni dərəcədə yaxşı səviyyədə öhdəsindən gəlməyə vaxtı yox idi.
Biz rolların bölüşdürülməsi variantlarını müzakirə etdik və “layihə meneceri + hesab meneceri” sxemi üzərində qərar verdik. AM PM-dən müştərilərlə əlaqəni, satışdan aparıcı emalını götürdü. Satış şöbəsi bir struktur bölmə olaraq mövcud olmağı dayandırdı və karyera yolunu dəyişməyə razı olan uşaqlar yeni rollar aldılar.
PM və AM rollarını necə ayırdıq
Layihə şöbəsi altı menecer və bir rəhbərdən ibarət idi. Biz rolları xarakter xüsusiyyətlərinə və peşəkar maraqlara görə böldük. Bəzi uşaqlar analitika, qrafiklər və çevik metodologiyalara məhəbbətlə PM kimi tələffüz olunurlar. Digərləri yaxşı inkişaf etmiş ünsiyyət bacarıqları və işgüzar empatiya ilə tələffüz olunan AM-lərdir. Hər kəsin ayrı rolu var idi və hər şey öz yerinə düşdü. Bəzi layihələrdə rolları rahatlıqla birləşdirən mütəxəssislər də var.
PM və AM üçün məsuliyyət sahələri necədir
Layihə meneceri texniki tərəflə işləyir. O, qrafiklər qurur və layihə üzərində işləri planlaşdırır, sprintlər və retrospektivlərə rəhbərlik edir, mütəxəssislər üçün tapşırıqlar qoyur və onların icrasına nəzarət edir. PM müvafiq bacarıqları artırır: o, layihənin idarə edilməsi təcrübələrini öyrənir və komanda ilə ünsiyyət qurmaq və prosesləri araşdırmaq üçün kifayət qədər rəqəmsal səviyyədə başa düşür.
Hesab meneceri bitmiş nəticəni alır və müştərinin qarşısında onu müdafiə edir. O, dolayı yolla layihənin qrafikinə nəzarət edir və tapşırıqların qoyulmasında iştirak etmir. Onun vəzifəsi layihənin bütün mərhələlərində müştəri ilə ünsiyyət qurmaqdır. O, həmçinin daxil olan potensial müştəriləri qəbul edir və hədəflərinizə daha tez çatmağınıza kömək edəcək xidmətlər təklif etməklə müştərini hərtərəfli inkişaf etdirir. AM, öz növbəsində, biznes empatiyasını gücləndirir.
İndi komandada qarışıq rollarımız var. Biz bu yaxınlarda yeni sistemə keçdik və hazırda daxili prosesləri yenidən qururuq. Bəzi layihələrdə bir şəxs iki rolu birləşdirir. Məsələn, biz sosial şəbəkələrdə şəxsi təcrübə ilə psixoloqun şəxsi brendini təbliğ edirik. Bu layihə üçün bir PM kifayətdir, çünki tapşırıqların əksəriyyəti SMM menecerinin üzərinə düşür.
İlk nəticələr
Şöbənin strukturunun dəyişdirilməsindən bir ay keçdi və biz aralıq nəticələri ümumiləşdirə bilərik:
- Daxili proseslər daha mütəşəkkil və şəffaf olub, bir çox layihələr üçün problemlərin həlli daha səmərəli olub.
- Bir-birini əvəz etmək imkanı var idi. Əksər layihələr iki nəfər tərəfindən idarə olunur: layihə meneceri və hesab meneceri. Biri tətilə gedirsə, ikincisi öz işinə xələl gətirmədən işlərinin öhdəsindən gələcək.
- Qurğuşun emalı daha yaxşı hala gəldi. Satıcıların texniki bilikləri yox idi və onlar satmaq üçün müştərilərə dağlarla qızıl vəd edə bilərdilər. Hesablar layihəyə rəhbərlik edir, ona görə də gələcək üçün rahat bir iş təmin etmək öz maraqlarına uyğundur. Onlar müştərinin ehtiyaclarını ətraflı şəkildə işləyib hazırlayır, texniki şərtləri tərtib edir və ən yaxşı texniki həlli seçirlər.
- Layihələr şöbəni inkişaf etdirmək üçün vaxt tapdı. Məsələn, bir baş nazir motivasiya sistemi üçün yeni hesab yaratdı, ikincisi isə müştəri inkişafı istiqamətlərinin toplandığı cədvəl təqdim etdi. Bu, vacib məlumatları əldə etməyə və hesablarla fikir mübadiləsi aparmağa kömək edir.
- Uşaqlar sevdikləri işlə məşğul olurlar və komandada münasibətlər daha ahəngdar oldu. Təbii ki, bu, metriklərlə ölçülə bilməyən subyektiv göstəricidir. Buna baxmayaraq, rolları bölüşdürərkən hər kəsin maraqlarını nəzərə alırdıq. Əminliklə deyə bilərik ki, komandanın ümumi motivasiyası və işdən məmnunluq artıb.
Menbe : https://vc.ru/marketing/475286-pochemu-my-otkazalis-ot-otdela-prodazh-i-pereshli-na-svyazku-pm-account
13.08.2022
